「お客さんに向き合うこと」だけに集中できる。CODATUMが実現した、商談の質を高めるセールスオペレーション

小池さん：Upflowを入れる前は、まずドキュメントツールを3ヶ月ほど使ってからCRMに移行しました。商談の録画と文字起こしは別の議事録ツール、そこからCRMに連携、という形です。ユーザーの声（VoC）の収集については、運用としては人力で「こういったフィードバックがあった」とSlackでPdMに共有して、PdMがイシュー管理ツールに転記するという流れでした。その他にもSlackにはお客様の声を貯めていくチャンネルがあり、スタンプひとつでそこにシェアされる仕組みを構築していました。

島田さん：1つはツールの分断です。ドキュメントツールに今日商談のアジェンダを書いて、Slackで「今日この流れでいきます」と共有して、商談スタート。議事録ツールがオンラインミーティングに入って、CRMに議事録が残る。ネクストアクションのタスクは議事録を見ながら切っていく。その後の状況は、ドキュメントツールで一個一個どうなっているかを、CRMと比べながら確認していく。ツールが散っていて、手動で行う作業が多くて、正直「いらない作業多いな」というしんどさがありました。

島田さん：小池が技術に強いので、内製でいろいろ組み合わせてパッと作れちゃうんです。なので、そちらでやろうとする方向のほうが強かったですね。

小池さん：ただ、たまに連携されないということが何回か起きて、一部手動が残るみたいな不完全な状態になっていました。

そしてもう1つ気づいたのは、従来の議事録ツールはあくまで文字起こしとその後のCRM連携をしてくれるだけのものでしかないということでした。セールスやサクセスのゴールから逆算するというよりは、決められたところに情報を渡してくれる、というものでした。「いまのツールでできている範囲で十分だろう」と思ってしまっていたのですが、いま振り返ると、ツール側に縛られて、本当はやるべきだったことができていなかったんだなと感じます。

島田さん：事前準備から商談が終わるまでの流れに、強力なパートナーがいてくれる感覚です。自分が手入力でやっていたこと、過去のやり取りを探さなければいけなかったことが、Upflowを見ればだいたい情報が入っている。従来の議事録ツールだと「これいつ話したっけ？」「特に大事なポイントどこだったっけ？」が出てこなくて、自分で「これ多分何分後ぐらいに喋ったな」と遡らないといけなかった。それがすぐ見に行ける形になったので、後から思い出すのもすごくやりやすくなったし、共有もしやすくなりました。
「Upflowを見ればわかる」という安心感があり、余計な脳みそを使わなくなった、という感じがあります。

小池さん：いままでは案件管理が、CRMだけでは十分にできていなかったのだと思います。議事録ツールで議事録まではできていたけれど、それはただの議事録であって、案件に対してどう動くか、次は何をしなければいけないかという「案件をどう進めるか」の視点からは弱かった。Upflowを入れてみると、いいタイミングで欲しい情報が提示されて、「この案件はこのように進めるべきだ」とわかりやすくなりました。

小池さん：そうですね。CRMは記録場所としてはあるけれど、その記録を「案件を進めるという意思」を持って扱おうとすると、難しいことが多かったです。Upflowでは、聞くべきことを聞けているか、というプレイブック観点でのチェックが入って、「ここはできてる、ここはできてない」とわかる。「案件を進めるぞ、受注するぞ」という意思をサポートする仕組みが、CRMにはなかったんだなと気づきました。

島田さん：以前は、商談で聞いたVoCを「すぐに社内連携しなければ」という気持ちに苛まれながら、結局即時連携しきれない、ということがどうしてもありました。いまは全部綺麗にタグ付けされてUpflowに溜まり、自動でissue化しててくれている安心感がある。加えて、UpflowからのSlack通知を代表の柴山が自発的に見てくれていて、気になった商談にコメントや質問を投げてくれるんです。営業の役割として顧客の声を集めて共有することは重要ですが、どうしても後回しになってしまいがちです。これが、リアルタイムに自動で共有ができるのは、すごく良かったなと思います。

島田さん：そうです。会議などでは中身までシェアする時間もないですし。それが、Slack通知で能動的に行われていく。以前は口頭でニュアンスまで伝えきるのが難しかったのですが、いまはUpflowを見てもらえれば概要が簡単に掴めるようになりました。

小池さん：営業にとって、フィードバックを日々の業務と同じタイムラインで共有するのは、本来とても難しいんです。目の前の業務と、2ヶ月後に生まれる機能改善のフィードバックは、優先順位が違う。フロントに立つ人間にとって、そこの優先度を上げるのはとても難しいです。Upflowが間に入ってくれたことで、その難しさがだいぶ薄まりました。

参加していない案件についても、Slack通知から普段の業務の中で商談・案件の情報が手に入る。実際にUpflowを見にいけば、どんな会社で、どんな話が行われていそうかがパッとわかる。従来のツール構成では全然できていなかった「営業とプロダクトチームの距離を近づける」ということが、実現できています。

島田さん：「お客さんに向き合うこと」だけに集中できるようになったという感覚があります。これまでいろいろ分断していたものや、自分の中だけに溜まっていたものが、しっかりみんなが共有できる形で残っているので、聞かれた時に整理する手間もなくなるし、共有する手間も減らせます。

これまで自分の業務時間のうち、半分ぐらいは「いろんな調整・共有のために何かする」ことに使っていた気がするんですが、そのうちの半分ぐらいはなくなったんじゃないかという感覚があります。

島田さん：そうです。私が伝えたいことを綺麗に構造化してくれているから、信頼して任せられます。従来の議事録ツールだけだと無理だったなと思います。

島田さん：商談ライブアシストを商談中も見ているんですが、自分が何を聞けているか、どこまで深掘りできているかがわかるのもそうですし、時間配分の精度がすごく上がりました。45分の商談をどういう組み立てで終わらせるかを判断して、「いま聞きたいけれど一旦飛ばす」といったシナリオ調整がしやすくなりました。

それと、自分の癖として「話しすぎ」と言われることがあったんですが、後からその原因を振り返って、「ここはこういう風に聞こう」と自分で変えていくことができました。最近、商談で「綺麗に話ができていたね」「商談の流れいいね」と言ってもらえることがあって、それはUpflowのおかげだなと感じています。

小池さん：私も最初Upflowを入れた時、「こんなに自分は喋りすぎてたんだ」という気づきがありました。Upflowが入ったことで、定量的な可視化もそうですが、プレイブックの言語化がしやすくなっている状況にある、と感じています。

島田さん：はい。「ネクストにつながらない」というケースがかなり減りました。前まではお客さんに「一旦検討します」と言われて、そのまま連絡が取れなくなって終わる、というケースもあったんですが、いまは白黒つけられるようになりました。

小池さん：その場でしっかり聞くべきことを聞いておけている、ということですよね。セールスプレイブックそのものがきちんと言語化されていなかった、運用できていなかったところに、Upflowが入って、デフォルトでしっかり使えるチェックリストがあった。そこに時間をかけられていなかった私たちにとって、とてもメリットが大きかったです。

島田さん：案件ごとの状態、戦略、商談が綺麗に残って、決定事項やネクストアクションを見ながら振り返れる。この基本が、CRMでやろうとしてできなかったので、すごく価値を感じています。

小池さん：従来の議事録ツールでやりきれなかったところとしてのAIオートメーションです。商談後のCRM連携やVoCの共有など、既存ツールでやろうとしてやりきれていなかったところが、Upflowではきちんと動く。SlackにCRMフィールドの更新提案も送ってくれる。AIによるオートメーションに非常に価値を感じています。

島田さん：商談の準備から、振り返り、そしてその後の売上にどうつながっているかまで、一気通貫でUpflow内に完結して見られる状態ができたら、理想だなと思っています。最初は「既存のCRMをちょっと拡張してくれる機能」のイメージで使い始めましたが、できる幅がすごく広いということがわかってきました。商談に関するすべてのフローを一元で見られて、サポーターとしてずっと一緒に立ってくれる存在になっていったら嬉しいです。

小池さん：MCPサーバーとAPIが提供されており、AIレディなツールというか、いまの時代にとても扱いやすい、入れやすいツールだと感じています。文字起こしから構造化、CRMへの連携の精度も高い。現時点では十分満足しています。CODATUMの営業体制の進化によって新しい要望が出てくると思うので、その時にまたお話しさせてください。

島田さん：スタートアップから、ちょうど営業組織を作り始めの100〜200人ぐらいの規模の会社には、すごく相性がいいかなと思います。自分で手探りで営業の進め方を考えたり、人を伸ばしていかなければいけなかったり、案件を選んでいられなかったり、みんなで案件の受注確度を見なくてはならないといったフェーズには本当に合っています。

小池さん：オンライン商談が中心なら、もうそれだけでUpflowでいいんじゃないかという感じがしています。プラスで、CODATUMにとって大きい価値だったのは、プロダクトサイドとの距離を近づけられるところ。ビジネス組織とプロダクト組織が近い会社、営業からプロダクトへのフィードバックが大事だと考えている会社にとって、経営陣やプロダクト側がどこまで顧客解像度を高められるかでSaaSの将来が決まると考えているので、その点でとてもいいツールだと思いました。